En un negocio que vende a crédito, la plata que falta rara vez es la que no se vendió: es la que se vendió y no se ha cobrado. Y a diferencia de una venta perdida, esa sí se puede recuperar.
El seguimiento tiene que ser aburrido
La cobranza funciona cuando es previsible y no depende del ánimo. Un aviso amable unos días antes del vencimiento evita la mayoría de los atrasos, y no molesta a nadie porque todavía no hay nada que reclamar.
Cuando el primer contacto llega recién a los treinta días de vencido, ya dejó de ser un recordatorio y pasó a ser un reclamo. Ahí es donde se pelean las relaciones.
Ordená por plata, no por antigüedad
La lista de lo que deben ordenada por fecha hace perder el día en montos chicos. Ordenada por monto muestra dónde está la plata de verdad: normalmente en pocos clientes.
Definí el crédito antes de darlo
Cuánto se le fía a cada cliente y a qué plazo es una decisión de negocio, no una respuesta improvisada en el mostrador. Cuando el límite está escrito, quien atiende no tiene que decidirlo ni cargar con la incomodidad de decir que no.